Language
Modern teknoloji modern otellerin işletilme şeklinde değişim getirdiği gibi, çoğu durumda düşünme şeklimizi de değiştirebilmektedir. Gelecekteyiz…. Geleceği şimdi yaşıyoruz. Bir yandan işliyor bir yandan yaratıyoruz.
En son otel E-Ticaret teknolojileri bir otelin oda ücretlerini belirleme şeklini ciddi şekilde değiştirebilmektedir. Aynı zamanda internetten gelen talep analiz verilerindeki yeni yöntemler alıcı-satıcı ilişkilerini yenileyebilir ve bu da küresel e-ticarette diğer sektörler üzerinde etki yaratabilir.
Bugüne kazar pazarlama esasen satış verilerinin analizine dayanmaktaydı. Örneğin belirli bir ürün bir satış mağazasında özel bir pozisyonda öne çıkartıldığında, kabaca 1000 kişinin görüp almayı düşünebileceğini tahmin edebiliriz.
Nihayetinde bu insanların sadece 50 tanesi gerçekten alacaktır. Geleneksel olarak pazarlama kararları satış sayısının (50) ve muhtemelen zamanın, cinsiyetin ve ürünü alanların diğer demografik özelliklerinin analizinden türetilmektedir. Ancak başarılı bir analizin anahtarı, ürünü satın almayan 950 kişiyi araştırmaktan geçer. Neden almadılar? Kaç tanesi almanın gereksiz olduğunu, kaç tanesi pahalı (veya ucuz) olduğunu düşündü?
Eğer tüccar, dükkanı ve finansal ödeme eşiğini terk eden bu 950 kişinin ihtiyaçlarını analiz edip değerlendirirse, hem tüketici hem tüccar için bu çok faydalı bir süreç olabilir. Örneğin eğer ürün %5 düşük fiyatlandırılmış olsaydı bu iki taraf için de (tüketici ve tüccar) ideal bir kazan kazan durumu oluşturarak %20 daha fazla satış sağlayabilirdi.
Öte yandan otel web siteleri kapsamında internet teknolojisi, müşteri tavrını ölçümlemek için son derece karmaşık araçlar sunabilmektedir. Örneğin, boş yer ve fiyat oranlarını kontrol etmek için rezervasyon motoruna kaç ziyaretçinin geldiğini bilecek durumdayız. Aşağıdakiler gibi “talepleri” belirten tam arama parametrelerini izleyebileceğimiz bir aşamada bulunmaktadır:
(a) Müşteriye Özgü konum
(b) Dil
(c) Kalınacak arzu edilen tarihler
(d) Misafir ve istenen oda sayısı
(e) Kalma süresi
(f) Arama tarihi ve saati
(g) Yönlendiren Site.
Aşağıdaki üç talep tablosu farklı dönemlerde aynı otele aittir. Kalma süresi uzunluğu ve toplam talep, fiyatlandırma stratejimiz için çok değerli bilgiler sunmaktadır.
MaxiBooking Rezervasyon motoru tarafından çıkartılan yukarıdaki talep tablolarına çalışarak farklı ülkelere farklı promosyon ve reklamlar uygulayabilir, talep verilerine göre farklı teklifler sunabiliriz.
Bu tür bilgiler otel satış departmanları tarafından kullanılan en son rezervasyon motorlarında mevcut olup, her bir aramaya özgü en uygun oranları teklif etmelerine ve böylece azami kâr ile satış yapmalarına imkan tanımaktadır. Sanayi devriminden beri artan talebin düşük ürün fiyatlarıyla sonuçlanacak şekilde toplu üretime yol açtığına şahit olduk. Ancak, seyahat endüstrisi sınırlı tedarikin aşırı fiyat değişikliklerine sahip olabileceği durumlarla dolu. Örneğin aynı hava yolunun koltuk fiyatı ilgili zamandaki ilgili arz-talep oranına bağlı olarak 50€ ila 1.500€ arasında değişebilmektedir.
Dinamik fiyatlandırma stratejileriyle talep analizinin kombine edilmesi, gelir yönetiminde en etkili araçlardan birisidir. Belirli pazar sektörlerini en etkili tekliflerle hedef alarak bu elde edilebilir.
*Otellerin kullandığı bir yöntem de tüm odaları rezerve edildiğinde çevrimiçi seyahat acenteleri üzerinden hala satılacak odalar varken aşırı rezervasyonu engellemek için aşırı miktarda yüksek fiyatlar belirlemektir. Buna rağmen rezervasyonlar hala olabilmektedir. Bu da, otel yönetimi daha çok müsait odaya sahip olup daha çok kâra geçmek için gerekli şekilde talebi uygun şekilde analiz edip öngörememiş anlamına geliyor.
Aşağıdaki tablo Roma’daki bir otele ait.
Ülke ve mevsimsellik gibi faktörlere bağlı olarak talep ciddi şekilde çeşitlilik gösterebilir ve dengesiz olabilir. İklim ve diğer kültürel faktörler her hedef grubun aradığı tatil tipini belirlemektedir.
Yunanistan’daki Santorini Adası iyi bir örnektir. Aşağıdaki grafiğin gösterdiği şekilde ABD’den gelen talep Haziran’da tavan yaparken Avustralya’dan gelen talep Temmuz’da tavan yapmaktadır. İtalya’dan gelen talep Ağustos’un ortasında belirli bir dönemde, Almanya’dan gelen talep de Eylül’de en yüksek seviyesindedir. Diğer ülkelere de bakıldığında Asya’dan gelen talebin Ekim ve Kasım aylarında zirve yaptığı görülmektedir.
Aşağıdaki üç talep tablosu MaxiBooking rezervasyon motorundan alınmış olup aynı otelin farklı aylardaki taleplerini göstermektedir. (talep tarihleri değil kalma tarihleri) Aynı otel kapsamında her ülkenin farklı talep tavrına ve ihtiyaçlarına sahip olduğunu görüyoruz. Ülke/Dönem Talep Tavrı Analizi
Yukarıdaki örnekler şu sonuca varmamızı sağlıyor ki, Santorini’deki bir otel satış stratejisini yukarıdaki talep analizine dayandırırsa, tüm yıl boyunca daha yüksek oranda satış yapabilirler ve böylece yıllık cirolarını arttırarak uygun hedef grubuyla daha iyi bir etkileşime geçmiş olurlar.
Yapay Zeka ve Sinir Ağları
Şüphesiz tüm otel yöneticileri fiyat oranlarını yönetmeye ve böylece yıllık bazda optimum gelire ulaşmalarına yardımcı olacak şekilde gerekli analizleri yapabilecek yeterli bilgiye sahip değiller. İşte tam da bu sebeple otel yöneticilerine hazır seçenek veya önerilere sahip şekilde yardımcı olabilecek gerekli araçların geliştirilmesi gereklidir, örneğin, fiyatta bir değişiklik olduktan sonra satış veya talebe gösterilen tepkiyi gözlemleyen gerçek zamanlı bir talep fiyat esneklik sistemi.
Analiz Faktörleri
Doğru ürün konumlandırmaya imkan veren modern bir pazarlama süreci aşağıdaki dört adıma sahiptir:
1. Ürün Tanımı
2. Rekabetçi Kıyaslama
3. Varış Yeri / Birey Talep Analizi ve Öngörüsü
4. Dağıtım Yönetimi
Gelecek: Dinamik şekilde otomatik ayarlı fiyatlandırmadadır.
Oteller, talep odaklı verilere dayanan gerçek zamanlı dinamik fiyatlandırma modellerini kullanarak cirolarını arttırabilirler. Bir otel rezervasyon sistemi otomatik olarak oranları gerekirse günde birkaç kere mevcut arz-talep dengesine ve geçmiş verilere göre ayarlayabilmelidir Bu şekilde oteller doğru odayı doğru kişiye doğru zamanda doğru fiyata satmayı başaracaklardır.
Statik fiyatlandırma modeli (düşük sezon, orta sezon, yoğun sezon) modern oteller için çoktan geçmişte kalmıştır ve kullanımı azalmaktadır. Gelecek çoktan burada. Araçlar burada. Geleceğe giden “bileti” kaçırmamak ve avantajı elde etmek artık tamamen modern otel yöneticisinin ellerinde.
